KoranMandala.com –No sales, no business. Mungkin kita akrab dengan kalimat seperti itu. Ya, sales (penjualan) menentukan keberlangsungan bisnis perusahaan. Penjualan menentukan seberapa banyak cash untuk operasional. Dalam konteks perusahaan, sahabat saya menyampaikan kalimat yang menggelitik, “Jika ada uang, masalah besar bisa jadi kecil. Dan sebaliknya, jika tidak ada uang, masalah kecil bisa menjadi besar.”
Para pebisnis dan top management, rasanya sangat faham dengan kalimat tersebut. Pertanyaannya adalah? Darimana perusahaan mendapatkan uang untuk menjalankan roda bisnisnya? Tentu sumbangsih terbesar adalah dari jumlah nilai penjualan yang didapatkan oleh tim sales. Tim sales adalah garda terdepan dan sekaligus key assets perusahaan.
Bagaimana jika perusahaan sudah memiliki tim sales yang keren, tapi target penjualan masih jauh dari harapan? Ternyata, masalahnya bukan semata di kemampuan mereka (tim sales), tapi di tempat mereka beraksi.
Yap, menempatkan tenaga penjualan di lokasi yang pas itu sangat penting untuk mendongkrak performa bisnis. Betul bahwa setiap sales perlu memiliki kapasitas standar, tetapi itu bukan berarti everyone can be anyone. Lalu, sebaiknya bagaimana?
Pentingya the right man on the right job.
Kalau kita mundur ke belakang, sekitar 1500 tahun lalu ada kejadian menarik saat Rasulullah Muhammad berhijrah (move) dari Makkah ke Madinah. Untuk mengindari musuh, Rasulullah Muhammad yang saat itu ditemani oleh Abu Bakar Ash Shiddiq meminta bantuan Abdullah bin Uraiqith untuk menjadi penunjuk jalan dan menghapus jejak yang sudah dilewati. Abdullah sangat faham dengan rute perjalanan. Jangan bayangkan perjalanannya seperti Jakarta ke Surabaya yang banyak tempat singgah.
Ini gurun pasir yang sejauh mata memandang nampak sama kan? Dan Abdullah ahli menunjukkan arah melalui tempat yang jarang dilewati. Yang menarik, Abdullah bukanlah seorang muslim. Disinilah konsep the right man on the right job. Menempatkan seseorang sesuai dengan ahlinya. Apakah cukup? Tidak. Diperlukan integritas dan kejujuran yang tinggi agar bisa saling percaya.
Demikian halnya dengan tim sales. Bisa jadi, sales A yang ditempatkan untuk mengurus penjualan secara offline ternyata memiliki kapasitas lebih besar untuk mengurus penjualan online. Jika tidak cepat diambil keputusan, dia bisa dinilai sebagai orang yang tidak capable, padahal dia hanya salah tempat.
Jadi, sales bukan hanya masalah target, tapi penempatan yang tidak sesuai bisa menyebabkan seorang sales kehilangan semangat kerja, merasa tidak dihargai, atau merasa tidak mampu. Akhirnya re sign atau bahkan di cut off dari perusahaan, padahal sesungguhnya dia asset berharga.
Saya punya pengalaman pribadi memindahkan tiga orang yang awalnya tidak diperhitungkan menjadi sales, ternyata justru berprestasi saat masuk menjadi tenaga penjualan. Dua orang diantaranya adalah driver, dan satu lagi office boy. Jadi, masalah tempat menjadi sangat penting bukan?
Bagaimana Cara Menentukan Tempat yang Tepat?
Ada beberapa kiat agar tim sales ang kita punya sudah berada di tempat yang paling produktif.
- Kenali setiap orang dengan baik. Bukan hanya tau sebatas nama, tapi kenali latar belakang pendidikannya, keluarganya, bagaimana dia bisa bekerja di tempat yang sama dengan kita, bahkan termasuk kenali bagaimana dia memperlakukan anak dan istri atau suami jika mereka sudah berkeluarga. Percayalah, kehidupan dia di rumahnya berpengaruh terhadap kehidupan dia di tempat kerja.Untuk para leader, know your team personally.
- Kenali Karakteristik Pasar dengan Baik
Tiap wilayah atau channel penjualan memiliki karakteristik yang unik. Misalnya, wilayah tertentu lebih menyukai produk dengan kualitas premium dan harga mahal, tetapi wilayah lainnya menyukai produk yang biasa saja dan harganya murah. - Kenali Kompetitor
Ya, belajar dari kompetitor is a must. Bukan untuk saling menjatuhkan tetapi justru agar bisa bersinergi. Ngga seru kalau lomba sendirian kan? Perlombaan menjadi seru karena berramai ramai dan memicu adrenalin. Maka tak perlu heran jika kita menyaksikan minimart yang selalu berada berdekatan meski satu dan yang lain berkompetisi. Termasuk, jika suatu channel atau wilayah sudah terlalu kuat dikuasai oleh kompetitor, bisa jadi pilihan yang tepat adalah mundur dan mencari wilayah baru.
- Lakukan Evaluasi Rutin
Ini hal yang tidak boleh dilupakan. Evaluasi rutin akan mampu melihat sejauh mana tim kita berkembang sehingga kita mampu melakukan managemen resiko secara terukur dalam mengambil keputusan. Kita mengenal istilah 4T yaitu tolerate, treat,transfer, terminate. Step by step nya jelas. Jangan langsung menilai si A tidak berprestasi. Lakukan treatment untuk perbaikan dengan baik. Berikan pelatihan dan coaching yang mumpuni. Belum berhasil juga? coba pindahkan ke bagian lain. Jika sudah dipindah ke berbagai tempat dan ternyata tidak berhasil, maka terminate atau mengakhiri kontrak kerja bisa jadi adalah win win solution.
Tentu saja semua disesuaikan dengan kondisi dan kesiapan perusahaan. Time keepernya adalah para leader yang seharusnya bisa menilai kapasitas seorang sales person.Kalau meminjam kalimatnya Joe DiDonato, Chief of Staff | Baker Communications, Inc., beliau mengatakan, “A good coach knows your weaknesses and then directs the practice needed to improve your game.” Pelatih yang baik mengetahui kelemahan Anda dan kemudian mengarahkan latihan yang diperlukan untuk meningkatkan permainan Anda.
- Gunakan Tools Yang Mumpuni
Menempatkan orang di tempat yang tepat bukan perkara suka atau tidak suka. Semua harus dilakukan murni profesional. Ukur kinerja dengan Key Performncae Indicator (KPI) yang jelas, gunakan google analytic atau Customer Relationship Management (CRM) untuk menilai kondisi pasar agar tidak salah menempatkan orang. Aplikasi lain sangat banyak untuk membantu kita mengevaluasi dan menganalisa.
Kesimpulannya, dunia penjualan sangat dinamis. Penjualan adalah bagian yang paling sering harus mampu menyesuaikan diri terhadap perkembangan yang ada. Seringkali berlaku hukum change or die, berubah atau mati. Tentu saja tetap seperti permainan catur yang perlu kecermatan untuk memindahkan setiap bidak dengan bijak. Ingat, menempatkan orang ditempat yang tepat adalah separuh kemenangan. Tinggal strateginya yang tepat agar tidak perlu ada yang tiba tiba mengatakan, skak mat.!
Penulis : Ari Indriyani-Mahasiswa MBS STEI SEBI dan Direktur Sales Marketing Quran Cordoba
